Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name middle brokers erfahren, wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Wie ist Ihre Einschätzung? Ist das Thema XYZ, das den folgenden Nutzen für Ihr Unternehmen hat, für Sie bzw. Ihren Chef und Ihre Firma von Bedeutung? … Ja? “ Definieren Sie Ihre Ziele Wir möchten Sie nun bitten, eine Abstraktionsebene höher zu klettern. Bisher ging es vor allem um die operative Vorbereitung – jetzt ist Ihre Strategiekompetenz gefragt: Dabei ist es wichtig, dass Sie Ihre Ziele kennen und sie klar formulieren können. Sie müssen wissen, wohin Ihr Schiff reisen soll. Ihre Ziele sollen in jedem Fall herausfordernd sein.

Sie müssen Ihr Skript verinnerlichen. Denn wenn Sie wissen, was Sie sagen, können Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie es sagen. Und Sie können sich auf das Bereiten Sie sich organisatorisch auf das Telefonat vor 21 konzentrieren, was der Kunde sagt, „zwischen den Zeilen lesen“ und registrieren, wie er auf Sie und Ihre Aussagen reagiert. • Dokumentieren Sie alle Informationen, die Sie im Gespräch erhalten, schriftlich. Dazu sind hervorragende CRM-Systeme entwickelt worden. Telefonieren Sie mit Rhythmus im Blut Zum und beim Telefonieren brauchen Sie den richtigen Rhythmus.

Oft genug kann der Verkäufer seine Handschrift nicht mehr entziffern – der Kunde wird mit einer falschen Adressangabe erfasst. Ein Fehler mit gravierenden Konsequenzen – der Kunde geht im AdressNirwana verloren. Warum handeln die meisten Verkäufer so? Die Antwort ist so verblüffend wie einfach: Sie sind nicht in der Lage, mit Bereiten Sie sich organisatorisch auf das Telefonat vor 19 zehn Fingern zu schreiben. Oder sie tragen eben kein Headset und haben ohnehin nur eine Hand frei. 77 Praxis-Tipp: Ab in den Schreibmaschinenkurs • Was nutzt es Ihnen, wenn Sie die modernsten Verkaufsund Gesprächstechniken beherrschen – jedoch nicht zehnfinger-blind schreiben können?!

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