By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann
Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name middle brokers erfahren, wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.
Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.
Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf
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Preissetzungsmacht in lose gekoppelten Systemen: Das Beispiel Konsumgütermärkte
Preissetzungsmacht und die mit ihr verbundenen Preisentscheidungen sind Kern jeder Marketing-Strategie von Herstellern und Händlern auf Konsumgütermärkten. Beide Seiten versuchen, ihren eigenen Gewinn zu maximieren, doch bei der Aufteilung des Gesamtgewinns geht jeder Verhandlungserfolg der einen Seite zu Lasten der anderen.
Aktiv und Gesund?: Interdisziplinäre Perspektiven auf den Zusammenhang zwischen Sport und Gesundheit
Game gilt in westlichen Industriegesellschaften als ein gesellschaftlich akzeptiertes Mittel zur Gesundheitsbeeinflussung. Der Sammelband ist im Rahmen des DFG-Projekts „Der Einfluss der Gesundheit und gesundheitlicher Einschränkungen auf die sportliche Aktivität im mittleren und höheren Erwachsenenalter“ entstanden.
Facetten des Journalismus: Theoretische Analysen und empirische Studien
Der Journalismus ist ein weites Feld. Eingebettet in die Mechanismen der Massenmedien äußert er sich in vielfältigen Formen, erfüllt different Aufgaben, nutzt verschiedene Inhalte, erzielt disperse Wirkungen und beruht auf den Qualifikationen und Einstellungen der verschiedenen Macher. Das vielfältige Spektrum der Journalistik und des praktischen Journalismus wird immer wieder auf verschiedenste Weise erforscht.
- Georessource Wasser - Herausforderung Globaler Wandel: Ansätze und Voraussetzungen für eine integrierte Wasserressourcenbewirtschaftung in Deutschland
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Wie ist Ihre Einschätzung? Ist das Thema XYZ, das den folgenden Nutzen für Ihr Unternehmen hat, für Sie bzw. Ihren Chef und Ihre Firma von Bedeutung? … Ja? “ Definieren Sie Ihre Ziele Wir möchten Sie nun bitten, eine Abstraktionsebene höher zu klettern. Bisher ging es vor allem um die operative Vorbereitung – jetzt ist Ihre Strategiekompetenz gefragt: Dabei ist es wichtig, dass Sie Ihre Ziele kennen und sie klar formulieren können. Sie müssen wissen, wohin Ihr Schiff reisen soll. Ihre Ziele sollen in jedem Fall herausfordernd sein.
Sie müssen Ihr Skript verinnerlichen. Denn wenn Sie wissen, was Sie sagen, können Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie es sagen. Und Sie können sich auf das Bereiten Sie sich organisatorisch auf das Telefonat vor 21 konzentrieren, was der Kunde sagt, „zwischen den Zeilen lesen“ und registrieren, wie er auf Sie und Ihre Aussagen reagiert. • Dokumentieren Sie alle Informationen, die Sie im Gespräch erhalten, schriftlich. Dazu sind hervorragende CRM-Systeme entwickelt worden. Telefonieren Sie mit Rhythmus im Blut Zum und beim Telefonieren brauchen Sie den richtigen Rhythmus.
Oft genug kann der Verkäufer seine Handschrift nicht mehr entziffern – der Kunde wird mit einer falschen Adressangabe erfasst. Ein Fehler mit gravierenden Konsequenzen – der Kunde geht im AdressNirwana verloren. Warum handeln die meisten Verkäufer so? Die Antwort ist so verblüffend wie einfach: Sie sind nicht in der Lage, mit Bereiten Sie sich organisatorisch auf das Telefonat vor 19 zehn Fingern zu schreiben. Oder sie tragen eben kein Headset und haben ohnehin nur eine Hand frei. 77 Praxis-Tipp: Ab in den Schreibmaschinenkurs • Was nutzt es Ihnen, wenn Sie die modernsten Verkaufsund Gesprächstechniken beherrschen – jedoch nicht zehnfinger-blind schreiben können?!